1. Was will ich? = Zielsetzung

Selbstredend steht am Anfang jeder strategischen Überlegung die Frage nach Ihrer Zielsetzung. Fragen Sie sich:

• Was will ich langfristig erreichen? (für Sie persönlich und für Ihren Handwerksbetrieb)
• Wie sehen Ihre kurzfristigen Ziele aus? (12 Monate und 24 Monate)

Eine „gute“ Zielsetzung ist dabei stets ein Mix aus „weichen“ und „harten“ Zielen. Typische weiche Ziele, die unsere Kunden nennen sind z.B. „den Betrieb gesund und solide an die nächste Generation übergeben“, „mehr persönliche Freiheit und Freizeit“, etc.
Wichtig ist, dass Sie diese Ziele um messbare Größen ergänzen. Schließlich wollen Sie wissen, ob Ihr Marketingkonzept in der Praxis die gewünschten Ergebnisse liefert oder nachjustiert werden muss.

Messbare Ziele sind z.B.: „20% mehr Umsatz binnen 12 Monaten“. „Ein halber Tag Freizeit mehr pro Woche“ oder auch „Steigerung der Rohgewinnmarge um 30%“.

2. Was kann ich? = Stärken | Vorteile

Der erfahrungsgemäß schwerste Schritt ist zu erkennen, welche Stärken Ihr Betrieb hat. Handwerker, die wissen (und es auch benennen können) welche Vorteile sie haben, können nicht nur bessere Werbung machen. Sie verkaufen auch leichter und erzielen bessere Margen.

Das ist auch logisch, denn wenn Sie teurer sind als ein Kollege, dann will Ihr Kunde für den höheren Preis auch einen Mehrwert erkennen können.

Fragen Sie sich also, was Ihre Stärken sind.

Dabei reicht es keineswegs auf die beliebten Floskeln zurückzufreifen. So wird z.B. das Wort „Qualität“ von 100% unserer Kunden als Stärke genannt. Qualität wird vom Kunden ohnehin vorausgesetzt. Die spannende Frage lautet daher: Was heißt Qualität für Sie persönlich?

Der Tischler kann seine Qualität in der Fertigung sehen (weil er mit der neusten CNC arbeitet z.B.). Er kann seine Qualität aber auch in der Beratung & Planung sehen (weil er sich besonders viel Zeit nimmt und umfassende 3D-Modelle anbietet z.B.). Und der nächste Tischler ist aufgrund hochwertiger Beschläge etc. von seiner Qualität überzeugt. Sie sehen: Qualität hat viele Ausprägungen.

Für die Erstellung eines Handwerker Marketingkonzepts heißt das nun:

Gehen Sie ins Detail. Lassen Sie keine Floskeln stehen, sondern finden Sie Beispiele, die Ihren Gedanken untermauern.

3. Für wen? = Wunschkunden

Die Frage nach der Zielgruppe ist gerade im Marketingkonzept zentral. Natürlich können Sie für unterschiedliche Kundengruppen tätig sein, doch wer sind Ihre Wunschkunden, die Sie über Ihr Marketing erreichen wollen?

Je nach Ihrer Betriebsgröße und Zielsetzung sollte hier zunächst überlegt werden ob Sie Spezialist oder Generalist sind? Das gilt sowohl für Ihr Leistungsspektrum als auch für Ihre Wunschkunden.

Beispiel: Dachdecker als Generalist oder Spezialist:

Ein klassischer Dachdecker hat heute viele Leistungsbereiche: Von der Steildachsanierung über Flachdachabdichtung bis zu diversen Wärmedämmungen und evtl. Klempnerarbeiten. Will er diese Leistungen auch alle erbringen und vermarketing, können wir vom Generalisten sprechen.

Ein spezialisierter Dachdecker wäre z.B. der Betrieb, der sich auf energieeffiziente Dachsanierung fokussiert. Das heißt nicht, dass der Betrieb keine klassische Dacheindeckung machen würde, wenn er eine Anfrage bekommt. Es heißt nur, dass er die energieeffiziente Dachsanierung in den Fokus seiner Werbung & Marketing-Aktivitäten setzt. Er positioniert sich als Spezialist und hat in dem Bereich bessere Chancen auf Aufträge.

Ähnliches gilt auch für Kundengruppen. Ein SHK-Betrieb könnte gleichzeitig für Privatkunden, Geschäftskunden und Architekten/Planer tätig sein. Er könnte sich aber auch auf eine Kundengruppe spezialisieren. Z.B. auf Privatkommen in hohen Einkommensklassen, denen er extravagante, individuelle Bad-Lösungen bietet.

Entscheidend ist nicht wie Sie sich entscheiden. Entscheidend ist, dass Sie sich entscheiden!
…und dann alles daran setzen um in Ihren Bereichen hohe Expertise aufzubauen.